Como capturar leads quentes e construir uma abordagem comercial de sucesso

Navegar hoje na internet à procura de novos negócios é como pescar em um mar repleto de peixes, você sabe que estão todos lá, só precisa da melhor estratégia para atraí-los.

Valendo-se desta analogia, muitas empresas, na ansiedade de bater as metas de vendas e querendo resultados a curto prazo, acabam usando uma bazuca em mar aberto ao invés de um anzol em uma lagoa para pescar. O resultado não poderia ser diferente, além de não acertarem o alvo, ainda acabam espantando todas as potenciais presas que estão à sua volta.

Um processo de prospecção comercial efetivo vai muito além de ligar, enviar e-mails e fazer campanhas de marketing aleatórias. É preciso fazer uma leitura do ambiente, entender onde se concentram os melhores leads e preparar as iscas certas para podermos atrair a maior e melhor quantidade possível de oportunidades.

Por definição, prospecção é o conjunto de técnicas relativas à pesquisa, localização precisa e estudo preliminar de uma jazida mineral ou petrolífera. Transpondo para a área de negócios, um processo de prospecção assertivo também exige que façamos uma análise prévia do público-alvo que pretendemos atingir, entendendo suas principais dores e motivações, e utilizando técnicas e ferramentas adequadas para termos uma abordagem comercial de sucesso.

Bora prospectar? Segue cinco dicas para você construir uma abordagem comercial de sucesso e capturar leads quentes para o seu negócio:

Você, melhor do que ninguém, precisa saber o que está vendendo, e não só a sua solução, como também a dos principais concorrentes do mercado. Ter consciência de suas forças e fraquezas é fundamental para saber posicionar seu produto em qualquer negociação ou apresentação comercial.

Estude seus concorrentes, aprenda com eles e aprimore seu discurso para valorizar os diferenciais de seu produto ou serviço. Crie cenários, mesmo que hipotéticos, de como sua solução pode ser utilizada em cada tipo de cliente e evidencie os ganhos e resultados em suas prospecções futuras.

Por mais que você esteja resolvendo um problema de negócio, no fim do dia, o que realmente pesa na decisão pelo fornecedor A ou B são as motivações pessoais dos envolvidos na negociação. Evidenciar os ganhos que o seu negócio irá gerar a todos os stakeholders aumenta de forma significativa a percepção de valor de sua solução.

Escute o cliente, entenda suas principais dores e motivações e tente descobrir o que tornaria seu processo de trabalho mais ágil e eficiente. A empatia neste momento é uma ótima forma de gerar conexão com o cliente e demonstrar na prática como sua solução pode auxiliá-lo.

Parece óbvio, mas a comunicação certa para o receptor certo aumenta em muito as chances de você despertar o interesse de seu interlocutor. Para saber o que comunicar, primeiro você deve identificar para que perfil de profissional sua solução gera mais valor para então, contextualizar a apresentação de acordo às suas dores e motivações.

O Linkedin é uma ótima ferramenta para identificar os tomadores de decisão e pessoas influentes em uma empresa para a apresentação de seu negócio. Experimente fazer uma busca rápida por um determinado cargo de uma empresa e invista alguns minutos em estudar as atribuições e competências profissionais de cada um. Muitas informações podem ser coletadas neste momento para ajudar a refinar sua abordagem no processo de prospecção.

Ninguém está interessado em saber o quanto seu produto é maravilhoso e inovador. Se o que você está apresentando não diz respeito diretamente ao interesse de quem o está recebendo, você se torna rapidamente irrelevante. Ao invés de começar apresentando as dezenas de features do seu produto, se mostre interessado em conhecer o problema do cliente e levante questões que tenham como resposta a aplicação do seu produto.

Se você for enviar um e-mail, por exemplo, comece gerando uma reflexão sobre um problema comum de negócio e pergunte como a empresa está lidando com isso. Mostre, quando possível, de que forma você contornou este problema com sua solução e se coloque a disposição a ajudar o cliente a pensar uma solução para o seu negócio. Apresentar cases que possam ilustrar com números os resultados possíveis também ajuda a tangibilizar de que forma você pode ajudá-lo.

Agora é o momento de colocar a tecnologia a trabalhar para você. Existem diversas ferramentas fantásticas que podem auxiliá-lo a automatizar o processo de prospecção de forma inteligente. Segue a sugestão de algumas delas que podem ajudar a turbinar o seu negócio:

Hunter.io – Já selecionou os contatos pelo Linkedin mas ainda não descobriu os e-mails? Esta ferramenta ajuda a rastrear e-mails a partir de um determinado domínio. Mesmo que você não encontre o e-mail de uma pessoa específica, ao identificar um padrão (por exemplo: nome.sobrenome@nomedaempresa.com.br), a probabilidade de acertar o e-mail é grande.

HubSpot – A partir do momento que você já tem os e-mails, pode utilizar esta ferramenta para fazer o cadastro, acompanhar o status da oportunidade e enviar e-mails rastreados para seus contatos. Desta forma, você fica sabendo quando o e-mail foi aberto para poder partir para uma abordagem mais direta, aumentando as suas chances de conversão.

Mailchimp – Se você identificou que um lead abriu seu e-mail, pode cadastrá-lo em uma automação de marketing a partir desta ferramenta, que pode enviar uma sequência de e-mails sobre o seu negócio. A partir dos relatórios de envio, também é possível identificar quem abriu ou clicou nos links do e-mail.

Listei aqui apenas alguns recursos disponíveis que podem ser muito bem explorados mesmo na versão free das soluções. O importante, é entender que um bom processo de prospecção comercial não se resolve apenas com o uso destas ferramentas, mas que pode ser potencializado e muito, quando há um bom planejamento, uma estratégia comercial bem definida e uma comunicação clara e assertiva, alinhada aos interesses de leads e potenciais clientes.

E você, já prospectou hoje? Bora fazer novos negócios!